Marcial Hernández Bustamente, especialista em coaching dentário, gestão e marketing dentário e diretor-geral da VP20 consultores, em Madrid, publicou um artigo no site da publicação Gaceta Dental, no qual sugere algumas medidas para sair da crise gerada no setor pela pandemia de Covid-19.
“Creio que a melhor forma de ajudar a partir desta posição é respirar um sopro de oxigénio com algumas ideias que, num cenário de incerteza, serviriam para melhorar a vida da clínica dentária”, explica o especialista, referindo que “quanto mais cedo, melhor”.
As sugestões apresentadas no seu artigo passam pelo que será necessário fazer “no dia seguinte à melhoria da situação” e que necessitam de ser pensadas e preparadas desde já.
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Procura de financiamento e otimização das despesas
A empresa precisará de um impulso para recuperar da crise, e, segundo o autor, isso significa ter liquidez para adotar as medidas necessárias. Assim, será necessário financiamento junto dos bancos e de investidores privados que possam estar interessados na empresa, podendo ser necessário procurar parceiros. A altura poderá também ser apropriada para uma revisão das despesas para verificar onde pode poupar, abandonar algumas marcas, negociar com os fornecedores, entre outros.
A redução do pessoal, apesar de difícil, pode necessitar de ser aplicada, tentando, contudo, realizar anteriormente a redução de horas de trabalho e de salários antes de proceder aos despedimentos.
Será necessário criar novas estratégias ou voltar a trabalhar com as que já foram utilizadas antes da crise.
Para adotar as medidas necessárias, não deve ser cometido um erro comum em tempo de crise, que passa por fazer cortes e não investir no importante. Desta forma, o autor sugere a minimização das despesas e investimento no que poderá ajudar a sair da crise. Os aspetos comerciais e de marketing são essenciais para chegar aos pacientes e o investimento em comunicação e marketing é fundamental.
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Adapte a sua empresa à nova realidade, inove e dedique tempo à gestão
Deverá ser realizado um novo estudo de mercado e de concorrência, para analisar de que forma a concorrência está a proceder e para perceber os pensamentos dos pacientes. Estas análises vão ajudar a tomar decisões mais fundamentadas. Será preciso também adotar novos objetivos.
Segundo o consultor, o momento até pode ser propício a passar mais tempo na clínica, para estudar estratégias, analisar resultados, procurar novas formas de melhorar para que a empresa consiga sobreviver.
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Solucionar problemas, trazer valor
Para conseguir atrair pacientes para a “marca” é necessário trabalhar na forma como vende os serviços. Os seus pacientes, por norma, não fazem a sua seleção em função da nanotecnologia com a qual trabalha ou de quão barato é. Os seus pacientes procuram consultas quando têm problemas e estão à sua espera para os resolver — há que parar de vender serviços para começar a vender soluções.
Adaptar a oferta às necessidades dos pacientes é uma boa maneira de passar a mensagem que está a pensar neles. A flexibilidade poderá ser a maneira para recuperar a sua quota de mercado, adotando horários alargados, mais dias de cuidados em certas especialidades, sistemas de financiamento de tratamentos, entre outros.
O importante é que o paciente fique contente com a decisão que tomou.
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Nenhum paciente é pequeno, todos os pacientes contam
Numa situação abonatória, de fácil acesso aos serviços de saúde oral privados, era comum os pacientes abandonarem o tratamento sem o terminar ou realizarem apenas aquilo que os levou inicialmente a procurar uma consulta de medicina dentária. Contudo, nesta nova fase, o autor defende que não se poderá “dar ao luxo de diagnosticar milhares de euros por mês e ter metade”. Será necessário acompanhar estes doentes através de contactos para perceber “quando é que o tratamento continua”. Estas ações devem ser reforçadas com técnicas como o CRM (Customer Relationship Management) ou o BI (Business Intelligence) para converter os potenciais pacientes em pacientes reais.
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Criar um Plano de Ação Estratégico, definir uma linha de ação
O Plano de Ação Estratégico é um documento que está preparado para prever o cenário que esperará a empresa e para dar resposta aos problemas, bem como tirar partido de eventuais oportunidades que possam surgir.
Este plano poderá ser feito internamente, se tiver os conhecimentos, recursos humanos, económicos e temporários para o fazer, ou através da contratação de uma empresa externa especializada.
Segundo o especialista, a “maioria dos dentistas e proprietários nunca pensaram nos objetivos que pretendem atingir no seu negócio” e, apesar de terem uma visão empresarial, “não pensaram em como realizar os seus sonhos para além de trabalharem com muita qualidade, profissionalismo e trabalho árduo, mas isto por si só não é suficiente”.
Assim, será importante que o plano seja desenvolvido por alguém com experiência, especialista em gestão dentária, que saiba fazer um bom diagnóstico do seu negócio, ver os seus pontos fortes e fracos, escolher um posicionamento adequado e criar ações de marketing que permitam vender os tratamentos.
