Esta tem sido a ‘one million dollar question’ dos últimos tempos. É umas das perguntas que mais me fazem. O mercado dentário mantém uma dinâmica muito interessante e as operações de concentração, seja pela aquisição ou fusão, têm vindo a observar-se nos últimos meses. Entre particulares ou através de capitais de risco associados a fundos de investimento. A nível nacional ou internacional.
Curiosamente, e enquanto consultor de gestão e negócios na DentBizz Consulting, tenho acompanhado algumas operações de concentração a nível nacional, entre particulares, e é deveras estimulante observar o entusiasmo com que as mesmas são negociadas e transaccionadas. Ainda que muitas vezes não se chegue a um consenso, mas só a experiência por si só é gratificante para todas as partes, um verdadeiro processo de aprendizagem.
Mas então, quanto vale a sua empresa? Que factores são mais relevados no momento da avaliação?
Seguem algumas dicas que deverão considerar no momento de avaliação da vossa clínica dentária (ou grupo de clínicas):
- A avaliação é realizada tendo essencialmente em consideração o aspecto contabilístico (o que os documentos contabilísticos dizem, com particular destaque para o balancete, demonstração de resultados e balanço) e o goodwill da empresa, ou seja, o activo intangível. Este segundo aspecto é de natureza qualitativa e mais subjectivo, pois é necessário avaliar-se vários itens como as taxas de crescimento das vendas, a localização, o nível de concorrência local, os serviços diferenciadores, o grau de fidelização da carteira de clientes, o número global de pacientes, a notoriedade da marca, o corpo clínico, a visibilidade e apelo das instalações, a proposta de valor, entre outros.
- Nas empresas nascentes há uma dificuldade particular: a ausência de um histórico de receitas e despesas que ajude a comprovar a capacidade de geração de fluxo de caixa, ainda que tendencialmente apresentem uma taxa de crescimento a dois dígitos. Nestes casos, é essencial que o empreendedor tenha um plano de negócios bem estruturado, capaz de convencer os investidores do rigor das suas projecções. Sim, se pensa em abrir uma clínica dentária e um dia poder eventualmente vender o seu negócio, não descure desta opção, pois demonstra que se preocupa com uma gestão mais profissionalizada do seu negócio.
- O que há de mais valioso num negócio em crescimento é a riqueza que ele ainda pode gerar para os seus donos e investidores. Identifique se a sua clínica tem algum recurso estratégico, algo verdadeiramente idiossincrático e que se diferencie dos demais. Se tiver, tem a garantia de que contribuirá para majorar o valor de avaliação.
- Independentemente do ciclo de vida da sua clínica, deverá investir continuamente na capitalização da sua marca, ampliando e reforçando a proposta de valor e aumentando a carteira de pacientes. Essa capacidade de se reinventar constantemente é sobremaneira valorizada pelos investidores, pois realça a sua capacidade enquanto empreendedor.
- Não obstante há um aspecto que os empreendedores tendem a desvalorizar e que é bastante valorizado pelos investidores: a organização da empresa. Ao nível da contabilidade, dos processos, na gestão dos recursos humanos, nas normas e procedimentos e na gestão documental. Os fundos de capital de risco valorizam bastante a saúde financeira da empresa e uma “casa bem arrumada”, com um modelo de governance bem definido e transparente.
- Não ter dívidas, seja ao banco, Estado ou fornecedores e ter um bom nível de capitais próprios, é uma garantia de que rácios como a autonomia financeira, solvabilidade e rendibilidade dos capitais próprios, altamente valorizados pelos bancos e investidores, apresentem valores acima dos benchmarks do mercado.
- Ao contrário do que se possa julgar, a avaliação de uma empresa não é um processo simples e envolve um estudo bastante aprofundado da empresa, do seu negócio e respectivas condicionantes. Contudo, e fruto da experiência que fui adquirindo no acompanhamento aos processos de avaliação nos últimos anos, podemos dizer que o valor de avaliação de uma empresa obtém-se multiplicando o valor de facturação anual (sem IVA) por um ponderador a variar entre 1,3 e 1,6 ou multiplicar o valor do EBITDA por um ponderador a variar entre os 5 e 8. Mas em ambos os casos descontando-se o valor global dos capitais alheios. É fundamental referir-vos que são meras aproximações (e não passam disso mesmo), pois o valor da avaliação não é algo taxativo por incorporar uma forte componente intangível.
- Mesmo com estas métricas (ou eventualmente outras), é sempre um mau princípio ser o próprio dono da clínica dentária a estabelecer o valor de avaliação da sua empresa, pois está totalmente condicionado à relação emocional que mantem com o seu negócio e, por isso, acaba sempre por defender com afinco as projecções de vendas, investimentos e percentagens de crescimento com baixa probabilidade de ser alcançados. E muitas vezes tende a defender o que não é defensável.
- Sobrevalorizar uma empresa é projectar um potencial maior do que o real. Isso é tão pernicioso quanto um erro de cálculo para baixo. Pode levar a investimentos equivocados e a frustrações. Em casos de negócios vendidos a um preço superior ao que de facto valem, cria-se uma fonte de atritos com o investidor, que vai esperar resultados acima do que é possível gerar. Os objectivos estratégicos dificilmente serão concretizados e a empresa será forçada a cortar mais nos gastos do que o inicialmente previsto. As tentativas de alcançar o crescimento prometido podem levar o investidor a colocar mais dinheiro no negócio, o que naturalmente corrói a relação entre os vários stakeholders e pode mesmo levar a uma venda ou falência da empresa.
- Quando o imóvel é propriedade do empreendedor, poderá ser mais um fonte de rendimento, caso o investidor não pretenda adquiri-lo. O princípio consiste em estabelecer um valor de renda que se sobreponha a uma eventual prestação bancária, gerando-lhe uma margem no final do mês e tendo a garantia de que tem um activo em carteira que no futuro poderá gerar-lhe mais-valias interessantes.
É absolutamente vital que se compreenda o seguinte: podemos ter o melhor negócio, os melhores serviços, as melhores instalações, os melhores equipamentos e os melhores preços, mas se não tivermos as melhores pessoas, capazes e competentes, que sejam produtivas e rentáveis para a empresa, a começar pelo próprio dono da clínica dentária e/ou director clínico, será o suficiente para desvalorizar substancialmente o negócio. Num curto espaço de tempo.
Bons negócios!
(O autor escreve de acordo com a antiga ortografia)