O crescimento líquido de Clínicas de Medicina Dentária (CMD) foi de dois dígitos nos últimos anos. Há cerca de quatro anos que venho dizendo que o mercado está saturado e que as CMD têm que se diferenciar cada vez mais pela qualidade de serviço prestado ao paciente. Há uma meia verdade nesta afirmação: se, por um lado, a excelência dos serviços é um factor crítico de sucesso no mercado, por outro o mercado dentário tem vindo a crescer, coadjuvado com o surgimento de novas unidades clínicas todos os anos. Mas há mercado para tantas CMD a nível nacional?
Cerca de 60% dos nossos clientes tem crescido em volume de negócios e, em média, apresentam uma taxa de renovação de pacientes (rácio de novos pacientes sobre os pacientes activos) acima dos 25%, o que significa que o mercado tem vindo a crescer de forma efectiva. Haverá uma maior consciencialização das pessoas para os cuidados médico-dentários? Acredito que sim. É legítimo o desejo de um médico dentista em abrir a sua própria clínica, no entanto há factores que devem ser tidos em conta no processo de abertura de uma nova unidade clínica. Cada vez mais, dada a exigência do mercado e do seu nível concorrencial.
A base do processo de abertura de uma nova CMD reside na escolha do local de implantação e, por inerência, a análise e avaliação das CMD concorrentes existentes na zona, assim como dos serviços que prestam.
Que factores deverá considerar para a escolha do local de abertura de uma CMD?
- Acessibilidade: acessos directos, seja da estrada nacional, da autoestrada ou da estrada principal, facilitam a mobilidade rodoviária. E se for uma zona com menor propensão ao trânsito, tanto melhor;
- Artérias principais: asseguram “a priori” um grande fluxo de pessoas e veículos (se for de passagem rodoviária) e são muito fáceis de identificar/recomendar a outras pessoas, pois grande parte delas conhece (ou pelo menos tem noção aproximada de onde fica);
- Visibilidade e apelos das instalações: a CMD tem que estar visível mesmo a vários metros de distância, pois há sempre os incautos ou os mais distraídos que só se apercebem da CMD se estiverem praticamente de frente ao imóvel. A tradicional chapa metálica colocada sobriamente na fachada da CMD e que indica o nome do médico dentista há muito que deixou de ser suficiente… Uma estrutura bem dimensionada, com cores vivas e fachadas largas com boa comunicação estratégica podem marcar a diferença e captar a atenção das pessoas;
- Densidade populacional: A título de exemplo é preferível estar localizado numa freguesia que tenha 5.000 habitantes e 980 pessoas por cada 1.000 m2 do que numa freguesia com 8.000 habitantes e 495 pessoas por cada 1.000 m2. Não só porque aumenta o fluxo de pacientes por m2 (baixo nível de dispersão de pessoas), como porque permite que a minha marca e a minha CMD sejam “captados” por mais pessoas, num menor período de tempo e espaço. Obtenha os dados relativos à população residente e densidade populacional através do website do Instituto Nacional de Estatística;
- Fluxo de pessoas e veículos: quanto maior o fluxo na zona pedonal e rodoviária, maior a probabilidade de captar pacientes para a CMD;
- Zona habitacional vs zona empresarial: teoricamente a probabilidade de sucesso aumenta caso a CMD esteja implantada numa zona residencial, embora já tenhamos comprovado situações opostas, ou seja, CMD muito bem-sucedidas em zonas de comércio, bem frequentadas e de muito movimento (regular e não necessariamente sazonal). Interessa que o potencial paciente descubra que existe uma nova CMD e que tenha a curiosidade de realizar uma primeira visita, independentemente de residir próximo ou um pouco mais longe;
- Nível socioeconómico do meio: foram realizados estudos internacionais que comprovaram que as pessoas com maior capacidade financeira ou que tenham mais qualificações académicas não são necessariamente as melhores pacientes de uma CMD. Um dos motivos principais está relacionado com o facto deste segmento não dispor de tanto tempo para se deslocar regularmente às CMD. Ou seja, não fique “obcecado” com este critério;
- Zona de estacionamento: um factor (quase) determinante na selecção do local de abertura de uma CMD. Ter um estacionamento garantido “à porta” ou nas redondezas baixa os níveis de stress dos pacientes e aumenta a sua probabilidade de visitas periódicas. Estacionamento grátis ou pago: eis outra questão que devemos ter em consideração;
- Nível de concorrência: é essencial que se proceda a uma análise rigorosa das CMD que estão presentes no mesmo mercado: serviços e produtos que comercializam, horários, o preçário adoptado nos principais serviços, em que local se encontram (incluído acessibilidade e estacionamento), nível de notoriedade na população local, tipo de comunicação e canais utilizados para promover os seus serviços, entre outros.
(O autor escreve de acordo com a antiga ortografia)