Nós somos seres muito complexos, mas, ao mesmo tempo, simples também. Temo-nos como seres únicos, muito racionais e ponderados nas decisões que tomamos, mas, citando António Damásio: “Não somos máquinas de pensar, somos máquinas de sentir que pensam.” E quanto mais se estuda a tomada de decisão e o comportamento humanos, não raras vezes temos a perceção de que os conseguimos modelar de formas bastante eficazes.
Falemos do nudge, que em bom português se traduz como “aquele empurrãozinho para encorajar o comportamento desejado”. Em 2008, este conceito popularizou-se pela obra de dois académicos: Richard Thaler e Cass Sunstein. De forma resumida, o nudge procura modelar o comportamento e influenciar a decisão humana através do reforço positivo e de sugestões indiretas (ao contrário da educação ou legislação). Bem-vindo ao maravilhoso mundo daquilo que em psicologia se chama de arquitetura de escolha. Neste sentido, um nudge é algo que altera o comportamento da pessoa de forma previsível, sem a limitar nas suas opções ou mudando significativamente o seu incentivo económico. Lembre-se que o nudge é um empurrãozinho e não uma ordem!
Quer um exemplo?
A pontaria masculina na micção é um conceito lendário, gravado no ADN de cada homem. Utilizando este conhecimento, no Aeroporto de Amesterdão foram colocadas imagens de pequenas moscas nos urinóis e, segundo fontes oficiais, os “tiros fora de alvo” foram reduzidos em 80%. Aqui está um exemplo de nudge!
Onde é que isto entra e pode ser útil na medicina dentária?
Podemos utilizar nudges não só para modelar comportamentos no nosso staff, mas também dos pacientes. A psicologia mostra que nem sempre nos comportamos de acordo com as nossas intenções. O mesmo paciente pode achar caro restaurar um molar, mas estar disposto a pagar mais por uma coroa cerâmica num incisivo central.
O Nobel da Economia, Daniel Kahneman, defende que pensamos rápido (Sistema 1) – de forma quase automática e extremamente sensível ao meio em redor, e pensamos lento (Sistema 2) – de forma ponderada e demorada, mais racional. Quando um indivíduo se encontra perante uma situação complexa e algo pesada (por exemplo, fechar um plano de tratamento) vai decidir utilizando o Sistema 1, e é neste sistema de decisão mais rápida que o nudge pode ser empregue.
Há três tipos de nudges que podemos implementar na clínica.
- A opção-padrão – há uma maior probabilidade de o paciente aceitar a primeira opção de tratamento que lhe for apresentada.
- Prova social – as pessoas têm tendência a olhar para o comportamento de terceiros para guiar a sua própria decisão (daí o grande crescimento da procura de tratamentos de harmonização facial, facetas, branqueamento, etc.)
- Aumento da saliência da opção desejada – ao destacar num plano de tratamento a opção mais viável e/ou ideal, aumentar-se-á a probabilidade de o paciente aceitar essa mesma opção.
Esta teoria de influência comportamental já tem vindo a ser empregue por diversas multinacionais, seja para dentro da empresa, seja para fora, para os clientes. Incentivar comportamentos mais desejáveis ou saudáveis torna-se mais fácil quando o individuo não é limitado e/ou obrigado de forma alguma. No fundo, no fundo, é tudo uma questão de colocar a mosca no sítio certo!